lunes, julio 06, 2015

Negociando con gatos...



Negociando con gatos y otras pequeñas historias es un ebook que recopila veintidós artículos relacionados con la disciplina de la negociación y los conflictos. Su autor es Ignacio Martínez Mayoral. Ejerce como facilitador y docente especializado en Negociación y Resolución de Conflictos y es el fundador de The Negotiation Club. Los artículos vieron la luz en diferentes publicaciones mientras el autor estudiaba y divulgaba la disciplina e impartía programas para resolver problemas a través de la negociación. El título de la obra es muy elocuente y se basa en la expresión inglesa herding cats: la dificultad de organizar una tarea en medio del caos. El autor construye la feliz y graciosa metáfora de intentar conducir a una manada de gatos hacia un punto concreto. Esta sonriente imagen le sirve para compilar nominalmente todas las historias del libro. La complejidad de orquestar un entorno tan caótico es análoga a la que suele presidir nuestras interacciones cotidianas. Negociar es hacer coexistir intereses aparentemente incompatibles y dirigir el esfuerzo hacia un acuerdo integrador. En muchas ocasiones intentar alinear intereses procedentes de actores muy divergentes es como negociar con gatos. Se puede comprobar con los vecinos ante un problema comunitario, con disputas familiares, en círculos de convivencia más laxos, en la empresa, en el colegio,  en coaliciones entre países, o en negociaciones multipartitas donde cada nuevo actor agrega dificultad. La buena noticia es que existen herramientas para lograr alcanzar acuerdos que satisfagan a las partes. En este libro se han seleccionado unas cuantas.

La obra ofrece historias cotidianas que exhortan a la reflexión. Más que viviseccionar la negociación, el autor pone una pupila observadora en lo que subyace en los procesos de la negociación desde un enfoque psicológico. Las historias son variadas y las ideas analizadas también. El libro recorre un itinerario que no pierde atractivo en ningún momento. Nos coge de la mano y nos lleva a pasear por el sesgo del falso consenso, el ego hiperinflado de los narcisistas, la mecánica de la comparación social y la insatisfacción crónica que trae adjuntada si no se articula correctamente, el deseo de conectividad y reconocimiento, la eterna disonancia cognitiva, la búsqueda de culpables en detrimento de la búsqueda de soluciones, la necesidad de crear empáticas narrativas al conflicto para interpretarlo bien, el peligroso sesgo de la imagen esteotipada del otro en los conflictos de identidad, la proporcionalidad en la administración de justicia para alcanzar la equidad, el cinismo y la ingenuidad y el papel de la confianza en los procesos negociadores, la devaluación reactiva o como depreciamos el valor de una oferta si proviene del adversario, la arquitectura de la disculpa, el efecto Pigmalión, o la interesantísima mediación por principios. Todo narrado con una prosa suave y una cariñosa pedagogía. Muy recomendable.


* El libro se puede descargar gratuitamente aquí en los formatos PDF y e-pub.